汉王：以产业链协作闯荡大众消费市场
日前，在汉王科技股份有限公司召开的全国渠道商大会上，针对大众市场的便携数码产品“e摘客”被隆重推出，这是汉王首度出击大众数码消费类市场。与之伴随的，汉王也扯起了渠道改革优化的大旗，开始寻找更适合新产品的渠道环境。 以“e摘客”为起点，汉王从产品研发机制、到营销方式，都将发生急剧变革。在此变革下，汉王正在将整个产业链条掌握在手中。
新产品助力企业飞跃 拥有30多项自主知识产权核心技术、获得中科院杰出科技成就奖以及国家科学技术进步一等奖……汉王曾经为竞争对手树起了难以逾越的技术高墙。而汉王董事长刘迎建也认定，自身不断进步才有资格保持住行业龙头的地位，“不会被对手超越，就只能超越自己。”在十年磨砺夯实技术基础后，汉王开始对市场进行深入探索。 “数字化、信息化”是刘迎建认准的外部大环境。他认为，信息化社会中人们时刻充满着获取信息的需求，却苦于没有一款合适的工具将零散却海量的信息资源保存及有效整合，而文字识别、信息整合又是汉王的强项。在准确把握人们的这种需求并有针对性的进行技术研发后，“e摘客”诞生了。“市场调研显示这款产品拥有巨大的潜在市场，它将为汉王带来一座新的金矿。”刘迎建表示。 据汉王技术人员介绍，“e摘客”采用汉王拥有自主知识产权的OCR技术，集合了扫描、识别、翻译、发声、屏幕识别等功能，能够实现纸制文档的电子化摘抄、精华内容的整理和归类，它将解决更多人在信息社会信息搜集、资料整理的问题。这款被称为“脱机信息采集”的掌上信息引擎，已经被汉王作为长线战略产品倾力推广，汉王对其的信心和希望，从近期以潘石屹为主角的密集广告攻势就可见一斑。 对于这种在产品开发和推广思路上的变化，汉王总裁张学军解释说，作为技术型公司，汉王一向将产品视为企业发展之本和持续发展之原动力。而在2007年，汉王产品研发思路将发生重大变革：一是紧紧围绕核心技术，大力发展核心产品；二是产品方向由专业化向大众消费类发展。而这种变革，就始自“e摘客”，变革的结果，将有可能为公司的效益带来超过100%的飞跃增长。
联合上游坚固产业链基础 据汉王知情人士透露，汉王对新年度产品研发方向做出的调整，综合考虑了企业发展目标与当前自身情况：公司经过了数年持续高速的增长，在技术储备达到一定程度后，亟待一个飞跃。 因此汉王也积极打造掌握在自己手中的产业链。其实，比起原始的自主创新，汉王“引进－消化吸收－再创新”的创新模式更加依赖于对上游资源的整合，这也是构建一个产业链的基础，而有实力构建一个产业链条，是现代企业增强与外界联系、参与到市场大环境、走向成熟的基本能力，对于制造商本身而言，这种整合能力决不仅仅是双方单纯的技术设备叠加，而是拓宽市场的基础。 对于构建产业链汉王早已有成功先例，比如之前的“汉王文本王”，从产品设计到硬件、核心软件、成品，再到经销商，在汉王的多年努力下已经形成了完整链条。而同样硬件来自上游厂商的“e摘客”，汉王敢于将其一款长线产品，也凸显出汉王与上游厂商的良好关系。 但据刘迎建透露，汉王正在筹划从引进硬件转成自主生产，最终打通研产销所有环节。这样，汉王不仅可以完完全全地控制生产成本，还可以直接通过掌握生产制造大大增强对上游资源的“话语权”。在汉王多年上游合作经验的帮助下，一个新的产业链条将逐渐成形。
整合下游力量谁与争锋 拥有强硬的研发实力以及上游厂商稳定的供应关系，那么，汉王下游方面的渠道模式及盈利水平将在很大程度上决定汉王的未来。颇为顺畅地走过了10年，汉王渠道形成一套成熟的模式：大客户渠道+多产品集中的渠道。这种渠道布局优点也显而易见，就是避免通路产品渠道商既要维持大客户又要开拓市场，力不从心。 然而，稳定是长处，定势却会形成枷锁，特别在汉王的转型时期。因此，汉王正在逐步尝试渠道变革、整合新的渠道资源。目前的尝试包括：一，单独为一款产品招募具有数码销售经验的优质渠道商，其本质是依据产品特点来划分销售渠道；二，由原来的省级代理产品转为城市级代理产品。 依据产品特点划分销售渠道，对于汉王来说，有助于打造企业真正有竞争力的产品线、区分不同产品的产业链条；对于下游厂商来说，能够有效避免不同代理商之间为抢夺同一块资源恶意削价竞争、利润空间收到挤压，或者某些代理商囤货从而独霸市场的弊端。而由省级代理转向城市级代理，则可以减少供货环节、降低供应链成本，有效提高企业运营效率及毛利率，也有助于保证代理商的利益。 专注于自己的核心技术与品牌建设、保持与上游关键技术提供商与关键设备供应商的稳定关系、整合强势渠道商的资源，供应、研发、销售的融合将帮助汉王开启巨大的市场。一直畅游“蓝海”的汉王，也是第一次真正开始关注技术之外的内容，并尝试用营销带动企业发展，也许这也是中国技术型企业的必经之路，相信汉王的未来，也会越走越宽。
