数字经济如浪潮一般席卷全球，5G、AloT等新兴技术层出不穷，推动产业升级。云计算服务从初露锋芒到逐渐落地到各个行业，持续保持高增长态势，而需求的增加也使得SaaS行业迎来业务增长的“高光”时刻。然而，所有企业都会经历周期考验，面对当下“寒冬"，SaaS企业如何逆流而上，深刻把握周期性洞察、策略与实践？

2022年11月25日-26日，走进华为·TOP SaaS CXO创新思享会在华为东莞松山湖基地成功举办。本次活动以“跨越周期 共探未来”为主题，行业头部投资人、优秀SaaS企业家齐聚一堂，畅谈SaaS产业趋势与挑战，分享SaaS伙伴携手共进的创新实践，共探SaaS 企业高质量发展之道。

资本市场持续火热，生态破局激发商业潜能

过去两年里，企业数字化进程不断加速，SaaS赛道以极高的活跃度和吸金力迅猛发展。数据显示，2021年中国SaaS赛道共发生268起投融资事件，获投企业236家，融资总金额410.85亿元。今年以来，这股投融资热潮还在继续升温，但笼罩于中国SaaS产业上的乌云也渐露端倪。如何穿越周期做好长远规划，也是投资者的必修课。

经纬创投合伙人熊飞在《企业服务当下资本市场分析与发展建议》主题分享中表示，当下的中国企业服务市场正呈现出危中有机的状态，所谓“危”，主要体现在估值体系重构、从看收入到看健康性、资金供给大幅减少等资本变化层面，以及发展节奏下降、客户钱包捂得更紧、产品开始同质化竞争等业务变化层面；所谓“机”，则是因为企业信息化是影响最小的赛道之一，且行业集中度正处于早期，商业模式是长期健康状态。面对这一局面，投资者要以不变的投资理念和变化的实操标准来从容应对。

SaaS市场逐渐回暖，据中国信息通信研究院数据显示，我国SaaS行业规模约占全球市场份额的9.2%。预计2022年中国企业级SaaS市场的规模将突破千亿元，发展潜力巨大。

本次活动中，华为云云应用商店&开发者联盟产品部部长王希海以《共建云生态，激发商业潜能》为主题向在场嘉宾分享了华为云的创新生态，他提到，华为云秉承“一切皆服务”的战略，将华为30多年在ICT领域的技术积累和优秀实践，以云服务的方式开放出来。在此基础上，华为云通过开放创新的aPaaS经验即服务, 为千万开发者提供海量工具服务，使能人才认证和技术创新，聚合千行百业的云服务，构筑企业应用分发的一站式云应用商店平台，帮助伙伴与开发者实现商业变现。同时，借助华为云创新中心充分识别、发掘商业市场潜能。

华为云云应用商店&开发者联盟产品部部长王希海

多维度经验分享，全方位助力商业共赢

与传统软件相比，SaaS天然有着部署灵活、付费灵活、运维压力小的特点，可以有效满足企业移动办公与管理的需求。尤其是随着线上办公、远程会议等需求激增，数字化运营和管理成为刚需。另一方面，越来越多的企业对于创新增效意愿强烈，面对SaaS产品的认知度和接纳度也有了进一步提升。但不同行业有不同的商业模式，SaaS软件服务商或提供商需不断创新技术和销售模式，以满足企业的使用需求。

华为云中国区副总裁、CMO张鹏在25日下午进行了主题为《营销驱动增长——华为营销服体系MTL流程及实践》的分享，他表示，MTL（Market to Lead）是承接公司品牌战略，围绕激发客户购买意愿，系统性的建立认知、激发兴趣，转化成购买线索，并支撑将线索孵化为销售机会。关键在于，一是要有洞察，基于Outside-in的价值驱动；二是要展开以细分市场为中心的营销，选择自己的优势战场进行进攻；三是对所有通路（含渠道）的销售人员进行销售使能，对齐信息；四是内部营销规划的统一。

华为云中国区副总裁、CMO张鹏

为更好助力企业穿越生长周期，多角度解读SaaS企业增长秘笈，本次活动还开展了优秀SaaS企业实践分享环节。即构科技产业互联网VP王文祥、酷学院CEO孙小雨、目睹CEO鲁力以及微赞直播创始人兼CEO周鹏鹏四位嘉宾分别围绕音视频SaaS应用、客户服务逻辑、数字化活动解决方案及SaaS企业ToB营销实践等四个主题，全方位阐述市场头部SaaS企业的成长经验，为更多企业带来新思考。

此外，华为云高级咨询专家姚国林也就华为数字化转型实践进行深度分享，他强调数字化是企业应对复杂世界环境提升自己服务和运营效率的必然选择，2016年华为变革指导委员会把“数字化转型”作为未来5年华为唯一变革主题。基于华为公司愿景，“自己的降落伞自己先跳”，明确华为数字化愿景为：Digital First，实现全连接的智能华为，成为行业标杆。在多年的数字化转型实践过程中，华为摸索、总结出了一套数字化转型框架，即在战略决心引领下通过数字化能力支撑业务重构，支撑体验提升、效率提升以及模式创新三个方面价值目标的实现。

华为云高级咨询专家姚国林

中国云质量与运营部部长曹辰嘉则围绕华为LTC流程及实践带来分享，他讲到， LTC即Lead To Cash，就是从销售线索到回款的全流程。如果把华为公司比喻成一辆汽车，LTC就是这辆汽车的发动机，是最重要的部件，也是最重要的流程。在这个流程上承载着公司最大量的物流和资金流和人力投入，所有的经营收入包括回款现金流都是靠这个流程来落地。LTC的核心是销售决策体系： ML管理线索、MO管理机会点和MCE管理合同执行。概括而言，就是以客户为中心，聚焦企业核心业务，贯穿业务全流程，构建“从客户中来”“到客户中去”的端到端的运营。

中国云质量与运营部部长曹辰嘉

在可预见的未来，随着 SaaS 服务的运用被更广泛地接受，SaaS在各个行业的运用也将迎来进一步的发展。面向未来，华为云将继续携手伙伴做好SaaS生态的构建，从商业模式、平台赋能、资源扶持等多个层面全面发力，帮助广大行业和商业SaaS软件开发者，一起走向商业共赢。

过去三年，华为云携手客户伙伴，共举行了80余场“走进华为”活动，覆盖40多个细分行业与场景，1600多家企业和机构参与其中。CXO聚在一起探讨技术创新、数字化转型、行业趋势等热门话题。目前，企业数字化转型已步入深水区，华为云希望持续发挥在技术创新、产业建设、生态开放等能力，与各行业客户伙伴互相交流、互相学习，共驱行业数字化升级，共同为数字中国建设贡献力量。

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