寻源采购创业路,曾是一条客户难,服务者也难的道路,而工知科技CEO张志敏就在这条路上走了十年。

和我们在淘宝买东西不同,几乎每家企业在采购物品时,因为要同一时间采买很多不同类型、数量不一的物品,所以都面临着选型(选择SKU)、寻源(选择供应商)、评估、比价、采购等重复而繁杂的工作。

就如同一个人家中要装修,要短时间内以最高性价比,还要保质保量地买齐所有家装器具。在行业内,这类情况被统称为“寻源采购”的需求。

数千万采购人在这个行业耕耘,但依然面临着成本高、效率低的难题。30%的物品可能要耗费90%的成本,供应链冗长,协同效率低,非标需求还往往难以满足,这已经成为每一个采购人的心病。

“不求多,我只希望服务好100万中国采购人。”这是工知科技CEO朴素的愿望,也是曾经让他踏上创业路的起点。

十年磨一剑,当迎上AIGC的春风,在科技孵化器QAQ (Quadratic Acceleration Quantum)的帮助下,工知科技顺利推出了采购领域首款AIGC产品—采购助理机器人。

有了这个机器人,就等于给采购配备了一个能24小时提供专业服务的AI助理,它能以多模态理解与生成的方式,协助采购完成需求翻译、选型、寻源、采购工作,让寻源采购更高效。

5月12日,工知科技的AIGC产品上线,曾经看似遥不可及的梦想,实现似乎近在眼前。有了这个采购助理机器人,相当于获得了一支包含数百人、按品类分工的采购团队,AIGC让过去不可能获得的能力变得随手可得。

难,但重要的寻源采购

根据《2022中国政企采购数字化转型白皮书》显示,2022年我国公共采购总额超45万亿。在供给端,各省/市/县的政企物资供应商超300万家;而在需求端,每家企业在寻源采购上的年均人力成本投入超20万。寻源采购行业可以说是货真价实的万亿级赛道。

虽然赛道宽广,但无论是供给端还是需求端,想要做好采购都不是一件容易的事情。

在供给端,传统供应商往往面临着获客难、成本高、运营难三大痛点问题,不得不依附于各类电商平台。广告投放、抽佣、网店开设运营,成了供应商的三座大山。

而在需求端,采购商对于“多品种、小批量、强时效”项目单的需求始终没有被满足,一面是高昂的寻源采购投入,一面却是买慢、买错、买贵的事件时常发生。

为了解决这些问题,张志敏带着工知科技的团队探索了十年,而AIGC成了破局的最后一块拼图。

破局之道:寻源采购+AIGC

在工知科技推出的AIGC产品中,包括面对供应商的商家版,以及面向采购人的采购版两个版本。

在供给端,工知科技致力于让供应商的分销业务更简单。

为了解决供给端的问题,工知寻源采取对采购人收费的模式,主动过滤无效需求,并将需求数据脱敏后结构化输出给供应商,指导供应商以需定产。

在此过程中,供应商不需要开店、不需要装修、不需要刷单、不需要运营、也不用支付广告费。

只需供应商提供简单的营销材料,工知科技会把这些材料(产品手册、报价单、检验报告等)以人工方式进行清洗与标注,形成专业语料喂给AI模型;而后机器人就会代替供应商完成采购客户的咨询、匹配、产品讲解、订单生成等工作。

整个过程无广告、不抽佣、不开店,承诺包销,让供应商零成本进入AI时代,实现“真需求、低成本、数据赋能”。目前,工知科技已有超1万家优质供应商,且供应商数量增长快速,每月环比增长50%。

而在采购端,工知科技则致力于让寻源采购更高效。

为了服务好采购商,工知寻源配备了一个寻源采购专家团队实时在线,提供最专业的寻源报价服务。基于成交SKU动态数据库,利用AI智能精准匹配需求和供应商,让工业品“多品种、小批量、强时效”的项目单的寻源效率提升5至10倍。

工知科技以领先行业的敏锐洞察,率先推出采购助理机器人,将传统的寻源采购的四步线性业务流程进行结构化切分,用AIGC支持独立调用,为寻源采购配备24小时全天候服务的AI助理,能以多轮对话的方式协助采购人高效精准完成采购任务。

截至目前,工知科技平台上的工业品SKU超100万,活跃近千家中大型采购企业,每日产生超1W询价单量。询单转化率达到30%,整体语料数据库规模在30万至40万条。相较传统寻源采购单个SKU的人工成本高于6元,工知科技报价快、匹配准、成本省,,仅需30分钟就能300个SKU的采购单,将单个SKU人力成本降至0.5元。

老玩家新牌局

不同于传统的电商平台选择服务供应商的商业模式,工知科技开辟了一条新路:服务采购人,收取“管家费”。

这并非“拍脑袋”的决定,而是创始人张志敏凭借十八年的B端采购服务经验,踏踏实实走出来的“第二增长曲线”。

“寻源采购动作之所以会发生,是因为企业内部的需求,需要借助外部的供应商来解决。在这个过程中,采购岗需要同时与内部需求部门和外部供应商互动,客观上存在着两端大量、反复、低效但专业的沟通对接难题。”

张志敏说,一方面,采购方囿于单一知识体系难以展开跨领域专业的寻源采购,另一方面,企业难以调和采购成本、质量和效益三者间的矛盾,这就导致传统人工寻源采购的成本高、效率低、错漏多。

“总结一句话,企业遇到寻源采购的问题,大多是没有好管家去做供应链整合服务的问题,而这也是我们能够创造核心价值的地方”,张志敏表示。

基于此客户洞察,工知科技开创了“S2B2C”的商业模式,“S”即工知科技,整合B(供应商)端的数据来提升C(采购人)端的采购效率,形成数据与效率的正循环。

此外,工知科技还开创性地加入AIGC中台,打造AI+人工的协同工作流,实现采购供应的双向促进。

举个例子,如果采购人的采购需求精准,对产品的品牌、规格、型号都有具体要求,AI会直接根据供应商的需求进行比价匹配,全流程无需人工参与。

但当客户的采购需求比较模糊时,系统会按照品类自动派单给寻源经理处理,寻源经理和客户沟通确认,完成需求的翻译和选型后,再交给AI智能匹配。

并且,人工和客户沟通的内容最终会形成语料“投喂”给AI模型,当未来出现相同或相似问题时,能直接调用AI解决。

当这一模式跑通,形成的“增长飞轮”将源源不断地创造效益。

张志敏认为,随着数据规模的增加,客户对采购流程中专业度的依赖会越来越少,人工服务的比例将逐渐降低,最终实现寻源采购服务的标准化、数字化、产业化。“完全不需要人工参与,至少需要10年的时间。”

之所以毅然决然地加入AIGC中台,依靠的也是张志敏多年深耕行业形成的敏锐洞察:当AIGC席卷各行各业时,浪潮下潜藏着全新的商机和变革力量。

在这场看似无解的命题里,AIGC或许能成为破局的最佳方案。

利用AIGC对采购需要的多样化信息进行多模态理解和生成,可以在24小时内为采购方提供高效专业、不带情绪、没有立场、随叫随到的服务,根据采购方现实需求提供客观公正恰当的解决方案,“AIGC有望重塑整个寻源采购行业,带来10倍以上的效率提升。”张志敏说。

曲折的直线

“在创业过程中,必然会遇到困难和问题,也必然会遵循波浪式前进、螺旋式上升的节奏和规律,重点在于能否放平心态,把握好机遇。”

回望近十年的创业历程,这位久经商场的“老兵”有着许多感慨,但仍旧能明显感觉到其对初心的坚守。

“做生意就是两件事,做一个有价值的好产品,大规模地卖出去。”张志敏多次重复这句话。

张志敏用亲身实践在告诉我们:创业前期,一定要想明白要为什么人提供什么产品和服务,最终能解决什么问题,是否能为国家、社会和行业真正创造价值,这是创业的根。根扎稳了,才会拥抱“真需求”。

拉长时间线,回首张志敏的创业之路,不难发现“向前、向上、向善”是他始终如一的目标与追求,而这一切都源于一个平凡的“英雄梦”。

2013年,张志敏加入慈善组织做义工和帮扶时,“想为这个弱势群体做点事”成为其创业之旅的原始动力。此后,张志敏便以劳保用品采购作为创业的起点,后来逐渐拓展到其他品类用品的采购市场。

张志敏坦言,从2014年至今,将近十年的创业过程中,几乎所有的困难都经历过,起初还会埋怨外界,但后来发现所有问题的根源都在自己身上。

“创业最有挑战性的事情其实是认清自己,与自己为敌,不断改造自己的过程。”张志敏说,只有不断地内观、反思和学习,认清自己的初心和来路,可为和不可为,才能在剧变的时代中“以不变应万变”。

在创业过程中,张志敏及其团队总是将大量时间花费在思考和打磨产品上。2017年,张志敏就和山海成长营的李志刚老师讨论过非标领域创业生存的可能。

寻源和采购其实是两个不同的环节,从标准化程度来看,寻源环节更加非标,但也更低效,在一个完整的采购闭环中,寻源往往就要花去80%以上的时间。

且相较于更需要信息的采购环节,寻源环节更加依赖专业知识,这也导致更多巨头涌入采购赛道。创业公司只能从“非标”切入,做好“累活”,再进一步走向标准化。

在确定好路线后,张志敏及其团队又用三年时间反复打磨产品矩阵,提升服务。

2022年,工知科技打磨出了标准化的AI+人工协同工作流,在湖北省内进行封闭测试,针对不同类型不同特征不同规模的上百家企业进行多元化测试。

经过一年的服务和产品迭代,截至2023年5月份,2022年付费客户的续费率达到99%。今年,AIGC中台上线后,付费采购人数预计在年底破万,在此基础上每年以2-5倍的速度增长,2030年努力实现100万的付费采购人,以及年收入30亿的目标。

宏大愿景下,是一个个触手可及的细分目标,以及前行途中跌跌绊绊的真实痛感。

“当然没那么顺利,早期测试中也有不少企业会向我们表示不满,一边用一边骂。”张志敏笑谈,报价错误、物流延迟破损,个别供应商不履约等不可控风险常在。

在迭代打磨过程中,工知科技也有了一系列应对措施,“在供应商入驻前会对企业的产品、服务和征信进行详细调查,并收取保证金。”

张志敏说,这不但将保障采购人的利益,也是和供应商的双赢。

“我们为供应商提供一套系统,进行数据赋能,促进供应商动态竞价,实现以需定产。在AIGC的加持下,供应商服务效率大幅提升的同时,服务成本大幅下降,可以用节省出来的销售培训服务成本,去提升自己的产品与服务竞争力。”

即便做了如此充足的准备,张志敏依旧觉得还不够。“还存在问题,还得加大研发投入,把产品和服务做得更好,能精准匹配客户需求,真正帮客户解决问题。”

台上一分钟,台下十年功。走了十年创业路的张志敏,在时代大势、浪起云涌中,走出了一条哪怕曲折,但将通往正确终点的直线。

而在那终点的彼方,还将是那个“服务好中国100万采购人”的梦。

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