AI+B2B，宣告着外贸“最大变量”的到来。
甚嚣尘上的大模型底座如今热度有所消减，但真正的垂直应用却已率先在外贸领域生根落地—— 阿里国际站的外贸AI产品“生意助手”，这个在内测阶段就引起不少讨论的AI功能，昨天已经正式上线阿里国际站。
有人戏称，当大部分AI还在“参展”时，AI生意助手已经开始“上班”了，而且还是正式工。
跨境外贸这个领域需求场景分明：需要解决多语言之间的理解和优化，希望能优化乃至生成图片、视频，仔细一琢磨，这不完全长在了大模型AI的技能点上吗？少数实力雄厚的跨境商家自己动手接入一些AI模型、互联网大厂刮起了自研大模型的热潮、抢占先机的中小开发者也分到了一杯羹。
即便如此，阿里国际站AI生意助手的独到之处在于，它真的懂外贸，而且懂外贸的全部。
在这之前，AI 的应用往往在更表层的需求场景上“单点开花”。创意生成、素材生成、智能投流......显然都是常见的AI功能，然而这些场景仅仅停留在外贸转化链条的引流阶段，而且这些AI的理解能力并非专门为外贸场景去训练的，更遑论对实时市场情况的洞察。即便是大洋彼岸的电商巨头亚马逊，目前也无非是用生成式AI在文案撰写方面做了些功夫。
思路打开的“全链路”能力，是阿里国际站生意助手的最大功能亮点。在今年早些时候，阿里国际站总裁张阔便表示，“AI进入了与产业化结合的长跑期，将成外贸最大变量”。“AI + B2B”，正宣告着这个“最大变量”的到来。
如何“简化”外贸？
“外贸不好做”的观点我们也听到过不少，链路长、语言文化障碍大，这自古以来就是一个高门槛的行业。即便是24年来数字化、电商技术的应用，已然把外贸的链路和复杂度一减再减，但如今全国有进出口实绩的企业仍然仅占全国企业总数的零头。
以最大的B2B出口平台阿里国际站为例，其上面的外贸商家，大多是在过去20多年外贸爆发期起家的中小企业。他们习惯于“做大单”、有稳定的供应链。对最早的一批出海人来说，业务谈单能力、产线供货能力的确就是他们信奉的“妈祖”。
但在市场越来越需要商家掌握营销能力的竞争阶段，也有一批商家，已经在选品、流量和电商运营方面，长出了灵敏的感知触角，成为了数字外贸领域一个奇袭的群体。
主营电竞周边的外贸商家方泽夫，在2018年创业，10万元启动资金、20平方米的小公寓，靠着独到的商机洞察和比别家多“一点”的服务，仅半年，方泽夫就成为国际站麦克风行业头部商家。
他认为，能比别人快一步找到海外买家那个搜索关键词，就赢了50%，甚至能让团队起死回生。“当时团队在选词参谋里找到了一个机械键盘的型号词，最后光一个印尼客户就下了近千单，救活了当时半死不活的团队”，方泽夫认为，足够精准的长尾词，可以帮助团队用最低的成本，充分发挥出选品的优势。
基于这个认识，方泽夫的免成科技是最早一批体验阿里国际站AI生意助手的。在国际站，同样以电脑配件、电竞周边为核心选品的商家数量不少，在生意助手的帮助下，免成科技团队快速找到了适合产品的灯光、颜色等关键词，在大多数同行仍然是用电竞感的布景替代白底图时，就先一步打破了产品背景图的固有设计思路。
生意助手为他们的电脑机箱搭配上了舞台的背景。“这种赛博朋克的风格给年轻玩家一种冲击力和新鲜感，而且只要1-2分钟就能给到一张图”，采购商也更容易对产品带来的体验产生联想。
方泽夫团队用AI生意助手生成的产品图
时代的变化给中小B2B商家的割裂感，还在于他们明明选择了销量路线，市场却不断向他们强调品牌的意义。对商家而言，他们的选品具备市场潜力，但是团队的素材、设计、营销能力离品牌尚且存在距离。
在阿里国际站主营儿童教育类玩具、儿童家具的费凡，早在2014年，就已经开始着手从国内市场转战外贸，并在国际站完成了“从0到亿”的成长。
关注到消费者和采购商在判断一款玩具的爆款潜质时，对视觉效果的关注远超其他品类，费凡还专门建立了视频传媒团队，但团队的效率几乎被框死在了剪辑上。“现在只需在样板间拍摄1分钟原始视频素材，就能自动生成15-20秒的视频，还可以自动生成一段文本，大大降低了视频生产的成本”，这令团队的工作效率提升了近十倍，从一天产出20个视频，增加到现在的200个还不止。
同时，生意助手毫不费力地拿捏了团队费尽心思去洞察的市场热点，也令他感到惊喜。玩具一向是市场趋势变化很快的品类，尽管畅销玩具在款式上大同小异，卖点的提炼却不是这么回事。
玩具工业协会（The Toy Association）近期发布的“2023年Q4购物季玩具市场洞察”数据中提到，寓教于乐、脑力开发、感官刺激、情绪教育以及家庭参与，是今年玩具购物的热门词条。不过儿童教育用具想要吸引采购者的注意，还需要提炼出更有吸引力的关键词。
以欧美市场为例，环保与社会责任主题是消费者的长线关注话题，加入linen（麻）、cotton（棉）和wooden（木）等描述天然材质有更大的几率踩中采购商的关注点。
AI生意助手可以根据实时市场洞察优化、提炼产品关键词
以公司的一款“粉红塔”产品为例，费凡发现生意助手在没有文案指引的情况下，自动总结了三个最能吸引采购商的产品特性：以高质量的木头制作而成、有助于提升物理空间感知能力、是蒙氏教育和华德福都在使用的玩具。
费凡团队用AI生意助手生成的产品图
生意助手几乎在捕捉到消费趋势的同时，就能直接将这种洞察贯穿在生成的关键词、图片、视频当中。还有更多的案例也在印证着这个结论。
商家董纯在阿里国际站的主营产品，包括中大型咖啡机设备。由于设备比较笨重、搬动困难，拍出一张能让整体和细节都一具呈现的白底图已经很有挑战性，以往的商品主图也大多是在工厂和展厅里拍摄的单一角度图，整体图片素材相当匮乏。
然而，有使用场景感的商品图显然更吸引海外客户，董纯于是求助了生意助手AI的商品图生成功能 ——
董纯团队用AI生意助手生成的产品图
他们尝试用新款咖啡机试验AI的新技术，通过反复测试，得到了一张“看不出AI痕迹、特别好看”的图片，“这张图片全团队公认是至今为止最好的产品图，大家都对这张图赞不绝口。”
AI显然能帮助更多商家拉平自身的能力短板。
“懂外贸”的AI，要学会承接
面向B端客户的线上生意，流量是必要的，但“流量焦虑”不是。流量能不能带来更多的询盘、能否转化成业务成交，才是外贸商家更应该关注的环节。
跨境行业最难调和的不稳定性来源，在于人才成长需要时间，但跨境从业者的流动性太大。如今“精通业务”的人才，要掌握语言、产品和行业的知识，并且具备更强烈的市场感知和营销能力。
不少符合条件的多元人才即使拿到了头部跨境企业的offer，也可能选择薪资待遇更具吸引力的零售或快消巨头、头部咨询公司、互联网大厂，这极大地限制了团队的稳定性和效率。
第二个难点，在于对精通语言和文化的人才难求。我们在过往的一篇文章中曾经提到过，独立站某些卖爆的女装款式、成交量惊人的水晶制品，其实并不在国人审美区间。仅凭局限的认知和实地生活经验、“茧房效应”下的大数据推送，商家很难提前发现市场机会；沟通不畅也可能令限制业务员的发挥。越来越多玩家试图入局新兴市场，语言和文化人才的门槛再次拉高。
与此相反，费凡在生意起步的时候并没有太多资金，在搭建团队时也将语言的门槛放得很低。导致后期团队的运营能力、业务量都提上来后，语言始终牵制了团队实力的发挥，在回复客户邮件和消息时总是感到用语十分“蹩脚”。
接入生意助手后，AI可以在根据上下文语境，给出回复建议和润色。团队一来省去了语言工具和询盘页面来回切换的动作，谈单水平有了更大的施展空间；二来，一向坚持低语言门槛入行的费凡也对自己的决定有了更多信心。
三难，在于跨时区的交流无法避免。国内的员工无法24小时待机，纯靠人工回复容易因为回复不及时而错失成交机会。“因为有时差，我们很多业务员跟客户跟进到半夜，聊到深夜的时候，真的脑子都转不动了”，辅助接待、智能回复、自动RFQ报价，让方泽夫团队将这个在过去几乎不可避免的问题，影响降到了最低。
生意助手将流量和询盘承接视作“全链路”的重要一环。在承接流量的环节，最重要的因素也往往最难以把握，智能接待能像懂外贸的人一样承接起流量带来的后续，给团队更多稳定发挥的空间。
抢滩数字外贸时代的 AI 红利
B2B作为最早的出海模式之一，对跨境贸易发展的重要性实际上远超想象。国际站作为阿里最早的业务，诞生于中国外贸爆发的前夕。在最开始，国际站仅仅是一个简单的广告“黄页”，如今也已经进化成国内乃至全球最大的一站式数字外贸平台。
可以肯定的是，外贸的红利从未退散，行业总体规模仍在持续增长。根据艾瑞咨询发布的《2023年中国跨境出口电商行业研究报告》，我国 B2B 模式的跨境出口背靠制造业优势，工具设备、轻工纺织和家居产品的出口量稳居高位；新能源汽车零配件、户外储能产品也有望成为新兴潜力品类。
随着节假日购物季的到来，海外对一般消费品的需求也正在回暖。消费者在今年比过去更关注“brand + alternative”的品牌平替，海外对源头好货的需求实际上正好打开了外贸商家的市场切入口。
但市场的信号却一直在变化。现在，跨境行业对“技术红利”的重视，程度丝毫不逊于当初“跨境新时代属于品牌”的呼声。没有商家能对AI技术的红利无动于衷，不过和当初面对品牌转型的商家态度相似，不少B2B商家也在技术红利初期，对应用的决策犹豫不定。
在AI的浪潮和外贸数字化的风口，阿里国际站用生意助手完成外贸赛道的又一次“抢跑”，以期帮助更多的商家顺利地踩上外贸的第三波风口。
一方面，B2B外贸仍然是最具竞争力的外贸模式之一。根据阿里国际站数字外贸半年报的数据，2023年上半年的线上海外需求量同比增长33%；连专注C端市场的亚马逊，也认可了跨境采购是未来的一大机会点 —— 在他们的研报中，77%的企业决策者愿意花费至少5万美元进行线上采购；甚至有高达15%的受访者表示有意愿在线上采购价值超过100万美金的商品。
另一方面，B2B模式也的确在吸引更多的入驻商家 —— 生产、物流和仓储的成本都在下降，然而几乎所有出口市场的海关成本都在水涨船高，一些国家市场的贸易保护甚至已经在政策上加码。
离国内市场最近的震荡发生在印尼。9月末，印尼颁布第31号贸易部长令，以打乱本土市场定价为由暂时关停 TikTok Shop 当地业务的运营，随后又抬高了儿童玩具、电子产品、鞋类、化妆品、纺织品、传统药品、保健品、服装配饰以及箱包等九种进口商品的关税，重创了工厂设在国内的经销商、以海外仓小包为主的小型2C商家。
国际市场贸易政策给外贸行业带来的不确定性，让商家开始提前布局抗风险能力更强的出货渠道，以阿里国际站为代表的B2B模式客单价更高、回款速度快、无需压货，在各种出海模式中受政策波动影响相对小，成为了很多商家的选择。
在阿里国际站生意助手顺利落地后，AI 新技术让外贸门槛进一步降低。让技术本身能够物尽其用、让商家能够回归业务经营本身，也会为国际站吸引一批转战外贸市场的商家和创业者。第一波数字外贸AI红利的抢滩者，已经登陆。
