曲曲弯弯的小路，从村子主干道斜出，一直延伸进大山深处。宽不足10米，只容得下一辆车顺利通行。摇下车窗伸出手，随便就能摘到橙子。一户果商一天时间，能从这里运出超过三万斤赣南脐橙，装满一辆九米六的大型货车，发往全国各地。

江西赣州瑞金市，进入了一年中最繁忙的采橙季节。

一株成年果树能产出80-100斤脐橙，算下来一亩地的产能约7000-10000斤。果园里有二十多位年纪不小的采果人，头戴草帽，穿着雨鞋。十一月的赣南山区，一到中午太阳依然很毒，果地泥土潮湿。他们拿一把摘果专用剪刀，刀柄粗壮，有刀头两三倍长，手脚很麻利，瞅准橙子与树枝的连接处，一刀下去不留一点树枝——这么做是为了防止运输过程中，树枝损伤橙皮。

一个摘果人一天能采一千多斤橙子，赣南脐橙大多种在山坡及山脚不算宽敞的谷地，汽车在几乎派不上用场，一根扁担两个塑料筐，刚离开树的橙子源源不断被挑到路边。

电动三轮车是田间最重要的交通工具。层层摞满十几筐，一辆车一千五百斤，装满就顺着山间小路开出去，送到村里大路旁边的仓库供人分拣装车。每隔十几分钟走一辆三轮车，来来回回络绎不绝。

中午，所有人都聚在果园不远处的一个小院里吃饭。院子支一张长条桌，摆着十几个大盆，装满了菜。墙边立着满满当当一木桶米饭。一切都是自助，人们径直拿了碗盛饭舀菜，站着没几分钟，就把饭菜扒拉进口。江西菜以咸辣闻名，下饭又足够刺激，辛苦摘果子一天，这是绝佳的精神氮泵。

这顿大锅饭由几位上了年纪的阿姨操刀，从十一月到来年过年前，整个采橙旺季天天如此，一位阿姨告诉我，她已经这样做了好多年饭，只要有人摘橙子就不中断。

整个冬季，脐橙就是赣南山区的头等大事。

藏在成片脐橙林后的赣州

江西的简称“赣”源于赣江。沿着几乎纵贯江西全境的赣江溯流而上，直抵其两大源头交汇处赣州。赣州是江西第一大城市，面积占江西近四分之一、人口占全省五分之一。“承南启北、呼东应西、南抚百越、北望中州”，赣州东接福建、南抵广东、西邻湖南，位于四省交汇之处，是“江西的南大门”。

赣州80%属于山地丘陵地貌，东有武夷山脉，南有九连山、大庾岭，西有罗霄山脉。重峦叠嶂构筑了赣州如画的美景。脐橙，是这幅山水画卷中最明艳的一抹亮色。

从赣州一路东南挺进，途径信丰县，这里是赣南脐橙的发源地。不过如今，赣南脐橙的主产区在大山更深处的安远县、寻乌县。从赣州城区驱车两个多小时到达安远县，一路山景，临近安远就能看到浓绿的山坡上，密密麻麻点缀橙色。安远到寻乌，也要一个多小时车程，高速路两旁橙林密度更高，只不过橙色见少，眼前是大片白色防虫布，斜挂在山坡上。

赣州种植柑橘类水果历史悠久。1500年前，南北朝刘敬业在《异苑》中记载：“南康有奚石山，有柑橘、橙、柚。”南康就是今天赣州一带。到北宋年间，柑、橘、橙、柚等果树已经蔚然成林。在清朝，赣南脐橙是下方官员进贡给朝廷的水果之一，深得乾隆皇帝喜爱。

不过，我们眼下吃到的赣南脐橙是外来品种。1917年，“赣南脐橙第一人”袁守根到湖南邵阳引种柑橘，回程前听说当地从美国引进了新品种“华盛顿脐橙”，但结果不好。袁守根带回赣州156株脐橙苗做培试，几年之后竟结出品质上佳的果子，到1977年供港售价要高于美国的“新奇士橙”。

那个时候还没有赣南脐橙的称号，人们都叫信丰脐橙。1979年，信丰开始把优良种株送往赣州各地种植，由此赣南脐橙的名号才被叫开。如今，赣南脐橙被列为中国国家地理标志保护产品，名列《中欧地理标志协定》之中。赣州年产脐橙达百万吨，占世界前三。

赣州简直就是为脐橙生长量身打造的地方。

赣州地处北纬24.35°- 32.36°之间，属于典型的亚热带湿润季风气候。春早、夏长、秋短、冬暖，光照充足、雨量充沛、无霜期长、雨热同季，9～11月昼夜温差大，有利于脐橙果实的糖分积累。在赣州当地，目前吃到的橙子已然很甜，不过果农告诉我们，冬至前后脐橙的糖分积累会达到峰值。

除了气候，当地的土壤环境更为重要。赣南山区以红土丘陵为主，土层深厚且疏松透气，还富含多种微量稀土元素。富硒土壤，能明显提高橙子的抗病性，减轻病害，添加叶片厚度，呼吸增强，光合作用增强，干物质积累增多。

特殊的土壤结构，让赣州成为中国的稀有金属之都，稀土资源占到全球储量的80%-90%，被称为“世界钨都”。在赣州遇到的顺风车司机就业于锂电池行业中，给新能源汽车供应动力电池。他是安远人，家里也种脐橙，这个季节，司机大哥的朋友圈全都是自家脐橙的广告。

赣州的冬天，是橙子味的。

日出三万斤，年销售千万级

在安远县，几乎家家户户种脐橙。

记者遇到的顺风车司机，家里种了一百多棵脐橙树，年产一万多斤。他在赣州市区上班，父母在家操持果园。司机大哥一个月回趟家，帮着侍弄果树，卖脐橙。他说，过去橙子销售主要靠线下，会有福建、广东的老板来安远收购。但若是按照收购价走，农户可得的利润并不多。据了解，赣南脐橙的收购价历史峰值能达到5元，此后价格有所下降，今年产量好价格稍低，每斤收购价在2.5元上下。

司机大哥决定自己卖。朋友圈几乎是果农最常用的销售渠道，在熟人圈子打广告，只要品质在线，往往复购率极高。对种植规模不算大的果农来说，这也是利润空间最高的渠道。

如今，司机大哥也开始探索更快捷的销售渠道，“平时每天看直播，县里也有越来越多农户做直播带货，我也打算在抖音电商试试。”

更早观察到渠道红利的人，则先人一步赚到了大钱，生意也越做越大。

「淘天然」品牌由三个八五后青年创办。现在他们位于寻乌县的脐橙工厂，平均每天能发出超过20-40万斤货，最近一段时间，仅在瑞金一块果园，连续三天发走接近4万斤脐橙。他们在线上的销售额达到了千万级。

华少、老胡和另一个合伙人，都是安远人。二十岁之前，他们就只身去广州闯荡，文化程度不算高，只能到处打零工。华少在工厂流水线做工人，老胡做过服装，卖过蛋糕。2015年三人都结束漂泊回乡创业，如今华少和老胡还成了连襟。

“回家之后更踏实，有一份自己喜欢的事业，家人孩子都在这边，比在外打工好很多。”在赣州遇到的做脐橙生意的年轻人，都从在外打工选择了回乡。

年轻时候在大城市做零工，挣得少也几乎存不下什么钱，华少揣着仅剩的五千块钱，拉来两个朋友，凑了一万五开启创业。回忆起来华少还露出一丝苦笑：“当时是真穷”，说着车开过安远县城最高端的小区，如今华少已经在这里买了房。

土生土长的安远人，做生意的起点自然是脐橙。老胡说，他们在一些私域平台后台，合作的分销商有上百个，但卖的不好，有些分销商好几天才能开一单。虽然脐橙相比很多水果耐保存，但终归是应季生鲜，对时效性要求很高。

2018年，当时赣州地区预报要下雪，极为罕见的寒冷天气，对脐橙生长很不利。老胡一家人着急到处找人摘橙子，但因为整个安远的农户都忙着自己家的果树，很难招到人，最终是通过很高溢价才请到工人。12月底天气很冷，下着雨，上山的路全是泥巴，“不顾一切也要赶在下雪前把橙子摘回来，”老胡说，这种经历不想再有第二次。

2019年，华少、老胡开始做抖音，当时还没有直播，随手发个摘橙子视频，挂个链接，流量高的吓人，“之前一天最多卖一百多单，而在抖音电商能翻好多倍。”销路打开，产品周转快起来，老胡他们就再也没2018年那么紧迫了。

去年双十一，华少他们仅用三天，就在抖音电商卖了300万元橙子，订单数量增长了10倍以上。

如今，华少、老胡的农产品生意做得很大，冬天主要卖脐橙，其他季节就卖全国各地的农产品，山西忻州的黑玉米、湖北的紫薯......明年，他们还准备去新疆选品，“全国除了东北和西北，我们已经跑遍了。”

不过老胡表示：“我们做其他产品，核心目标是给冬天的脐橙销售积累粉丝，做好流量积蓄。”

达人供货，工厂自播，赣南脐橙销路打开

华少和老胡的公司，定位是农产品供应链企业，主要业务是给各类达人供货，今年之前也开自播。

「淘天然」目前合作的达人就有一百多个，一到脐橙销售旺季，还有源源不断的人来要货。从安远到寻乌的一个多小时车程里，华少的手机就没消停过，对话很简单，基本都一两分钟完事，电话那头报价报量，华少评估之后，不行就拒绝，能做就承诺稍后给报价单。坐在工厂办公室里的橙小妹也是这种状态，电话从一开始就没有停下过。

在寻乌的工厂里，晚上十点多，还有三个00后达人在带货直播。「打工姐妹」在抖音有6.8万粉丝，主要做农产品带货。赣南脐橙上市，她们把主要精力都放在赣州，华少他们是「打工姐妹」的供应商。整个十一月，三个达人就住在华少工厂里，白天跟着果农下地拍视频，晚上就在工厂直播。

从11月9日开始，每天能卖出上千件赣南脐橙，五斤、十斤装不等，半个多月就卖出十万斤脐橙。

在安远当地，还也有不少商家做着抖音电商直播带货。「橙小妹」就是其中之一。

橙小妹在安远县从果农手上承包了200亩地。她也是在外打工回乡创业，和老公一起开了公司。目前年销售额在千万级别。去年，橙小妹同样给抖音电商里的知名直播间供货，直播加上自营渠道，卖了八万多单。不过橙小妹的销售大头还在自播渠道，达播自播的比例是1:3。

做起直播第一年，橙小妹自己上播，不过强度过大，嗓子哑了人也累坏了。目前公司里有八个专职主播，整个公司围绕电商搭建起了三十几个人的常规团队。见到橙小妹是在工厂后的果园里，她会本人出镜，在田间地头拍摄视频，当时她正捧着一篮刚刚摘下的脐橙，喊着宣传口号。

在赣州探访时，我们几乎没有完整坐下来聊天的时间，所有商家都在不停打电话，对接摘果，应对前来询问供货的人。两天时间，我们只能在车上、果园里、机器轰鸣的工厂里，见缝插针地和商家聊天。

整个安远县、寻乌县，人们都在围绕脐橙运转。

人人种橙，人人爱橙

赣州是客家文化的摇篮。赣州95%的人口有客家渊源，3.9万平方公里的土地上更是密布了600多座客家围屋。在当地接触的所有脐橙果商都是客家人，当他们用家乡话交流时，作为北方人的我一个字都听不懂。

因为历史原因，客家人能吃苦不怕累，生生不息。地理环境制约，脐橙的种植采摘很难以机械化方式展开，上山下坎，肩扛手挑，客家人硬是让橙香洒满了赣南山区的沟沟坎坎。从每个站在果树前的果农脸上，都能看到满足和喜悦。

在果园前，我们与三个果农聊天，年龄最大的生在1966年，最年轻的是老胡，1988年出生，他们三人，三代人正好代表了赣州种植脐橙的历史，老胡告诉我，“等我的孩子长大接班，他就是第四代了”，无所谓年龄代沟，一颗小小的脐橙连接起赣州几代人的共同记忆：“我们上学放暑假，每个人都会在家里帮父母施肥、修剪枝叶。”

言必称“我们赣南脐橙”，这种自然流露的语言，是赣州人藏不住的对脐橙的热爱，他们人人种脐橙，人人依靠脐橙，人人的生活围绕着脐橙。上了年纪的果农，可能一辈子都没有走出大山，面对摄像镜头，紧张得张不开嘴，不停地扣着指甲，支支吾吾羞赧不已。但私下里聊起种脐橙、收脐橙，一个个又眉飞色舞，滔滔不绝。从几年前遭遇的大规模病虫害损失惨重，到如今忙的不可开交又累又喜，指着眼前的一棵橙子树，能准确地说出它的生长年头，收成情况。

面对我们，老一代果农努力说着不太熟练的普通话，虽然对话小有障碍，但眼里的光不骗人。

如今他们的生活有了更多盼头。

果农种植，果商采购，电商包销，在这种模式下，赣州种橙人更有底气。老胡和橙小妹介绍，他们每年与农户签订合同，在果子成熟前会先期预付30%-40%的款项，让农户更放心地种植。水果是非标品，但像老胡、橙小妹他们要大规模出售，大批量给各个达人供货，需要尽可能保证脐橙质量达标，为此他们会给合作农户提供技术指导。

果商的生意也越做越大。「淘天然」计划明年扩建工厂，投入1500万元建设占地面积20亩的标准化厂房，会安置三条标准化脐橙分选线。「橙小妹」的工厂产能也在持续提升，今年她们就新入了四台清洗、分拣机器。

从早晨天不亮，到深夜十二点，赣州大山里的脐橙工厂不停运转，人来人往，车进车出。从树上摘下的是希望，跟着汽车运出大山的是越来越好的生活。

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